眼科領域の専門性を生かし生活者のアイケアに取り組む日本の一般用医薬品事業

デジタルデバイスの普及などにより、生活者が目を酷使する機会が増えています。その一方で、目に対するケアを何も行っていない人が、全体の半数以上を占めるという調査結果^*1もあり、人々の目の健康に対する意識向上は重要な課題のひとつです。
*1 出典: 調査委託先株式会社ジャパン・マーケティング・エージェンシー、2023年6月実施WEB調査、調査人数4200人、15歳～79歳男女

今回は、医療用医薬品事業を基盤とするSantenの強みを生かし、科学的なエビデンスに基づくアイケアの普及に取り組んでいる日本の一般用医薬品^*2（以下、OTC医薬品）事業担当者にインタビューを行いました。アイケアの動機付けや製品の正しい使い方の訴求、必要に応じて眼科受診喚起等、ひとりでも多くの人々の目の健康を守りたいと考え、製品だけでなく製品の売り場においても様々なアプローチを試みている様子をご紹介します。
*2 処方箋がなくても購入できる市販薬のことで、OTC（Over The Counterの略語）医薬品ともいう

OTCと医療用の双方の強みを生かし、生活者のアイケア意識向上を目指す

SantenのOTC医薬品事業は、130年以上かけて築いてきた眼科領域における専門性や技術力、医師や薬局との強力なネットワーク、そこから生まれる信頼、ブランド力など、あらゆる強みを生かすことで、当社だからこそ生活者に提供できる価値があると私は考えています。

この考えに基づき、ひとりでも多くの生活者の目の健康を実現するため、OTC医薬品を通じた生活者のアイケア意識向上に注力しています。具体的には、「ヒアレインS」、「ウェルウォッシュアイ」「ソフトサンティア」などの製品の提供と、アイケアの重要性を訴求するコミュニケーションを通じて、アイケアの入り口や裾野を広げることを目指しています。

また、医療用医薬品の事業部とも連携した薬店・薬局の調剤部への働きかけや、眼の症状を自己診断するモバイルアプリの展開をはじめ、セルフケアで症状が改善しない場合の眼科受診への誘導や、通院治療後のセルフケアに関する情報提供など、眼科医療とセルフケアをつなぐ取り組みも積極的に行っています。

ひとりでも多くの生活者の目の健康を守りたいという私たちの思いに共感してくれるパートナーを増やしながら、生活者にとってアイケアが当たり前になる世界を目指していきます。

執行役員　薬粧事業部長　渡邉整功

生活者のアイケアに対する意識と行動を変えていきたい

田中：私たちはOTC医薬品のマーケティングに携わっています。目の疲れや乾き、かすみ等の様々な眼の不調の改善を目指した製品や、爽快感を感じられるような製品など様々な製品を展開していますが、良い製品があったとしても、お客様の手にお届け出来ないとアイケアにはつながりません。日々生活者からの声をお聞きしながら、より良い製品や情報を通じたご提案ができるよう努めています。

山口：私たちが大切にしているのは、製品を通じて届けたい価値を、いかに生活者にわかりやすく伝えるかという点です。私が担当している製品「ヒアレインS」は、医療用医薬品からのスイッチOTC*3として2020年に発売が開始されました。スイッチOTCの安全性・有用性と、生活者に製品を使うメリットを十分理解してもらうための言葉や表現を厳選する等、社内外の関係者と試行錯誤して作り上げた企画やメッセージが、期待通りに生活者に響いたときの喜びはひとしおです。
*3 医療用医薬品から処方箋がなくても購入できる市販薬に転用された一般用医薬品のこと

マーケティンググループ
田中尚子(左)、山口彩花(右)

田中：SantenのOTC医薬品の強みは、医療用医薬品事業で培った実績や医療関係者からの高い信頼がベースにありながら、より生活者の近くでニーズをくみ取り、より良い製品の開発にも生かし、それらを医療用医薬品事業にも還元していることにあると思います。製品と付随するコミュニケーションを通じて、人々の目の不調の解決に向けたセルフケア、さらには病気の早期発見や予防、眼科受診にもつなげていきたいと考えています。

顧客とともに、薬局・薬店の売り場から生活者に提案する正しいアイケア

営業グループ
ブロックマネージャー鈴木健之(左)、和田諒馬(右)

売り場で使用する製品の販売促進ツール

鈴木：私たち営業グループは、主に小売店様や卸売店様を顧客とし、顧客の先にいる生活者の悩みを深く理解し、顧客と共に課題解決に取り組んでいます。

和田：例えば、目の不快症状を感じたときだけでなく、いつでも気になったときに目を洗うことで、目の中を清潔・快適に保つことができる、新しい発想の点眼型洗眼薬「ウェルウォッシュアイ」という製品があります。その製品提案を行う際には、顧客のインサイトを踏まえ、本州では花粉対策として製品提案を行っているのに対して、スギ花粉が飛ばない沖縄では、PM2.5や黄砂等の大気汚染による目の悩みを解決するという切り口で製品提案を行っています。

鈴木：私たちが正しいアイケアを顧客に提案できる背景には、Santenが目の領域に特化し、医療用医薬品事業を基盤としている強みがあると考えます。「ヒアレイン」や「ソフトサンティア」は、医療用医薬品として長年使用されてきた実績のある製品です。処方箋がなくても生活者が入手でき、人々の生活の質の向上やアイケアの重要性を知っていただくことに寄与していると思います。

鈴木：私たちの営業グループは、医療用医薬品事業のMR（医療情報担当者）との連携強化も進めています。例えば、担当地域のMRと共に薬局・薬店の調剤部に対して、眼科専門医監修を受けて開発した目の健康のセルフチェック用ツール「瞳うるるスキャン」の紹介を行っていますが、店頭で生活者に気付きを与えるきっかけになると評価を頂いています。MRは医薬品や医療に関する専門的な知識を持っていますので、MRが顧客に直接、ツールの活用方法や利用シーンを説明することにより、顧客の安心感を高めることにもつながっています。

和田：Santenのノウハウや知見等を最大限に活用しながら、アイケアの新たな需要を創り出すことが、人々の目の健康を守ることにつながると信じて、今後もより良い提案をしていきたいと思います。